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SaaS，或許是RPA未來的方向之一。 作者 周(zhou)舟
標準化(hua)是一(yi)種(zhong)思維(wei)模式(shi)，也(ye)是一(yi)種(zhong)商業行(xing)為方式(shi)。
標準化的(de)穿著(zhu)，曾(ceng)禁錮人(ren)類的(de)思想；標準化的(de)業務流程，卻正(zheng)在解放生產力(li)。
“軟(ruan)件(jian)終結(jie)者”Salesforce證明了SaaS才(cai)是未來方向，當這(zhe)一(yi)趨勢像炮彈(dan)一(yi)樣，打到中國企業家(jia)、IT專家(jia)們的書(shu)桌上時，“軟(ruan)件(jian)即服務”這(zhe)個(ge)詞成了他們筆下(xia)的常客(ke)。
根(gen)據中國信(xin)通(tong)院(yuan)的(de)數據，2018年中國SaaS市場規模(mo)達到232.1億(yi)元(yuan)，同比(bi)增長37.6%。通(tong)用的(de)、標準化的(de)軟件服(fu)務似乎已成為一種(zhong)趨勢。
所有人都在思考：誰將建立下一個SaaS帝(di)國？
RPA作為近年來(lai)最火(huo)的軟件細分行業之一，在嘗(chang)試向SaaS化方向發展的過程中，推出(chu)了RPA Store等商業模式(shi)。這個被(bei)人工智能和云計算親(qin)睞的“寵兒”，能讓(rang)“標(biao)準化”再一次浮出(chu)水(shui)面嗎？
為此(ci)，雷(lei)鋒網(wang)AI金融評論策(ce)劃了「RPA標準化」的(de)系列選題，借(jie)同一個話題，對(dui)不同背景(jing)的(de)受訪者、產品和客群各異的(de)企(qi)業(ye)們進行采訪，期望在不同的(de)商業(ye)認知下捕(bu)捉觀點碰撞的(de)火花(hua)。
在上一篇文章中，文因互聯CEO鮑捷講述了《定制化VS標(biao)準化，RPA的(de)出路在哪(na)兒？》。
而(er)此次藝賽旗聯合創始人(ren)胡(hu)立軍，又是如何看待RPA標準(zhun)化以及其他(ta)行業痛點呢？
以下(xia)為胡立軍的所(suo)感所(suo)想：
（此(ci)外，胡立軍將于4月22日做客雷鋒(feng)網「RPA+AI 高管公開課」，進行1小時的深度分(fen)享，掃文章底部海報二(er)維碼進群聽課。）
定制化(hua)VS標(biao)準化(hua)
我認為，目(mu)前(qian)業(ye)內對(dui)定(ding)制化和標準(zhun)化這兩個概念的(de)理解是混淆的(de)。
大家并沒有把(ba)RPA的(de)產品，擺正到比較通用(yong)(yong)化的(de)角度(du)去理(li)解，特別是在和(he)用(yong)(yong)戶的(de)前期(qi)溝(gou)通及項目落地的(de)時候。
打個(ge)(ge)比方，我們都(dou)認為Word是(shi)一個(ge)(ge)標(biao)準化產品，但是(shi)每個(ge)(ge)人使(shi)用Word，寫出來(lai)的(de)的(de)內容(rong)、排(pai)版甚至(zhi)文(wen)字風格等都(dou)千差萬別。所以Word是(shi)一個(ge)(ge)標(biao)準化產品，還是(shi)一個(ge)(ge)定制化產品呢(ni)？
目前，由于(yu)RPA還(huan)屬(shu)于(yu)早(zao)期市場，特(te)別是中國的(de)(de)市場中大(da)量的(de)(de)用(yong)戶(hu)沒(mei)有接觸過RPA的(de)(de)產品，如(ru)果概(gai)念不(bu)清(qing)晰，會對用(yong)戶(hu)產生很(hen)多的(de)(de)誤導，使得用(yong)戶(hu)使用(yong)產品的(de)(de)心理成本提高(gao)。
一(yi)個產品(pin)是(shi)(shi)(shi)否(fou)標(biao)準化(hua)(hua)，在于這(zhe)個產品(pin)本身(shen)提供的(de)功(gong)能是(shi)(shi)(shi)否(fou)標(biao)準。推出RPA商城，也是(shi)(shi)(shi)因為(wei)我們認為(wei)在一(yi)定的(de)限(xian)制條(tiao)件(jian)下，是(shi)(shi)(shi)可以(yi)做到標(biao)準化(hua)(hua)的(de)。
但我們需(xu)要將它限定在一定條件之下，因為事物沒有絕對的(de)標(biao)準。比如蘋果手(shou)機(ji)里的(de)APP，都(dou)是在IOS系(xi)統里運行的(de)，都(dou)很標(biao)準。但同樣是這些(xie)APP，在安(an)卓系(xi)統上(shang)就運行不了(le)。
用(yong)戶(hu)(hu)希望產品能滿(man)足他們(men)的(de)所有需(xu)求(qiu)。伴(ban)隨著(zhu)項目(mu)的(de)推進，用(yong)戶(hu)(hu)很可能提(ti)(ti)出(chu)更多功能的(de)定(ding)制化需(xu)求(qiu)。當這些用(yong)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)出(chu)新的(de)需(xu)求(qiu)，但是已有產品的(de)功能無法滿(man)足需(xu)求(qiu)時，我們(men)才把這種情況歸類(lei)為定(ding)制開發。
我(wo)認為(wei)(wei)(wei)不(bu)應(ying)該把(ba)產品(pin)一(yi)刀切，人為(wei)(wei)(wei)的分成標(biao)準(zhun)化(hua)的產品(pin)或者非標(biao)準(zhun)化(hua)的產品(pin)。因為(wei)(wei)(wei)這(zhe)樣(yang)會誤導客戶認為(wei)(wei)(wei)這(zhe)一(yi)類產品(pin)都是不(bu)標(biao)準(zhun)的產品(pin)，而這(zhe)個(ge)判斷也許(xu)并不(bu)準(zhun)確、全面。
比客戶(hu)更了解客戶(hu)
近年來，在RPA行業中，大家開(kai)始慢(man)慢(man)的(de)(de)接(jie)受(shou)訂閱模(mo)式。但也有一(yi)些客戶，他(ta)是不接(jie)受(shou)訂閱的(de)(de)，比(bi)如一(yi)些對于產品和(he)項目的(de)(de)選(xuan)擇有自己的(de)(de)管理制度(du)的(de)(de)企業，他(ta)們本(ben)身的(de)(de)商(shang)務流程(cheng)決定了無法使用(yong)訂閱模(mo)式。
部分(fen)(fen)大型企(qi)業(ye)，有十(shi)分(fen)(fen)嚴格(ge)的(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)和資產(chan)(chan)管理(li)制(zhi)度(du)。他(ta)們(men)不(bu)管采(cai)(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)是看得(de)見的(de)(de)(de)水果(guo)還是看不(bu)見的(de)(de)(de)軟件服務，只要(yao)付費，就一(yi)定要(yao)把購(gou)(gou)買來(lai)的(de)(de)(de)東西明(ming)確地標注(zhu)在資產(chan)(chan)表(biao)上(shang)。10%不(bu)到的(de)(de)(de)客戶會有這樣(yang)一(yi)個情(qing)況。客戶這方面的(de)(de)(de)需求，都是我們(men)需要(yao)注(zhu)意的(de)(de)(de)。
RPA現(xian)在(zai)還是(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)新的行(xing)業。雖然歐(ou)美、日本等(deng)國(guo)家走的比(bi)較(jiao)快，滲透(tou)率已經比(bi)較(jiao)高(gao)，但在(zai)中國(guo)它的滲透(tou)率還非(fei)常(chang)低(di)。
目前來看，以中(zhong)國為例，我認(ren)為RPA在所有(you)行業的(de)滲透率都不會超過5%，市場的(de)占有(you)率也是一樣。
但有一些部門(men)或者行(xing)(xing)業(ye)(ye)，這個(ge)比例會更高一些，比如(ru)財(cai)務部門(men)和(he)金融行(xing)(xing)業(ye)(ye)。金融機構的滲透率甚至可(ke)能已經超過了5%。滲透率第二(er)高的行(xing)(xing)業(ye)(ye)我認為是制造(zao)業(ye)(ye)，特別是外企的制造(zao)業(ye)(ye)，僅次于金融業(ye)(ye)。
有(you)數據表明，41%的(de)用(yong)戶，是第(di)一次(ci)接(jie)觸(chu)RPA產品(pin)。有(you)可(ke)能(neng)是朋友(you)推(tui)(tui)薦，有(you)可(ke)能(neng)是銷售的(de)推(tui)(tui)廣，也有(you)可(ke)能(neng)是咨(zi)詢機構提到了(le)RPA，從而使他們購(gou)買服(fu)務。這些用(yong)戶對(dui)于IT等新技術比較敏感，喜歡嘗試，如果(guo)用(yong)的(de)不(bu)錯，就(jiu)會繼續買單，如果(guo)覺得效果(guo)不(bu)好(hao)，以后就(jiu)不(bu)會再用(yong)。
“產品力”決(jue)定成本高低
目前，RPA大致有三種商業模(mo)式(shi)。
訂閱：指的(de)是(shi)按(an)一(yi)定(ding)的(de)時間(jian)周(zhou)期付費或是(shi)在RPA Store上(shang)購買服務(wu)的(de)模式。
項目化：指的(de)是客戶直(zhi)接把一個項目的(de)服務買斷。
純服務：指的是，服務多少，收費就有多少。
我覺得產品賣的(de)越(yue)多(duo)，理論(lun)上賺的(de)錢(qian)越(yue)多(duo)。但是(shi)目前(qian)有的(de)廠商為什么還存在成本高(gao)的(de)問題(ti)呢？
我舉個(ge)(ge)例(li)子，當客戶只需(xu)(xu)要(yao)5個(ge)(ge)功(gong)能(neng)(neng)的時(shi)(shi)候，已有(you)產品(pin)可(ke)以滿(man)足(zu)，但是當客戶需(xu)(xu)要(yao)第(di)6個(ge)(ge)功(gong)能(neng)(neng)的時(shi)(shi)候，由(you)于(yu)廠(chang)商之前沒有(you)做(zuo)過這種業務(wu)，現有(you)產品(pin)無法滿(man)足(zu)新的需(xu)(xu)求。于(yu)是廠(chang)商就(jiu)得派員(yuan)工開始研發(fa)這第(di)6個(ge)(ge)功(gong)能(neng)(neng)，去客戶那邊把這個(ge)(ge)功(gong)能(neng)(neng)加上(shang)去，然后測試等(deng)等(deng)。
這樣一來，廠商(shang)的時間成本、人力成本就投(tou)進去了。
部分廠商(shang)，確(que)實(shi)存在這樣的(de)情(qing)況。這是因為(wei)它的(de)產品不夠成熟，需要通過到現場去重新開發，通過代(dai)碼把產品中(zhong)沒有的(de)功能(neng)補上。
產品力做(zuo)的不(bu)夠好，導致(zhi)了這(zhe)些廠(chang)商(shang)的成本(ben)居高不(bu)下(xia)。
但(dan)這(zhe)樣做(zuo)，其實給企業帶來(lai)了(le)很大的(de)風險。廠商不能把(ba)非常成(cheng)熟的(de)產品和服務直接交付給用戶，為了(le)拿訂單(dan)，去做(zuo)定制的(de)產品，而定制開發的(de)成(cheng)本(ben)顯然還是蠻高的(de)。
如果廠(chang)商對用戶不(bu)夠理解或者(zhe)做(zuo)的單比較少，碰(peng)到的問題絕(jue)對很多。這也會使得成本降不(bu)下來。
而通(tong)過一(yi)個接一(yi)個項目的(de)鍛煉、培訓(xun)和經驗的(de)傳遞，讓我們的(de)員工(gong)快速的(de)掌握產品(pin)的(de)技術特性和現場交互能力，就(jiu)可以大大降(jiang)低(di)RPA企業相(xiang)應的(de)成本。
RPA正在趨(qu)近SaaS化(hua)
Gartner曾發布(bu)報告，RPA行(xing)業已經出現(xian)了(le)一個(ge)(ge)新(xin)的標準——RPAaaS。它將(jiang)RPA的SaaS化當(dang)作整個(ge)(ge)SaaS化領域中的一個(ge)(ge)細分。
我認為RPA未來肯定是SaaS化的，但(dan)讓人疑惑的是，我們(men)現在(zai)看到的廠商提(ti)供(gong)的卻不是SaaS化的服(fu)務。
這是因為(wei)RPA產品的(de)成熟度和(he)市場的(de)需求量還遠遠沒達到可以SaaS化的(de)標準(zhun)。
比(bi)如(ru)Salesforce，可(ke)以用訂閱等模(mo)式實(shi)現SaaS化，它的(de)客(ke)戶使用成(cheng)本低(di)，倒逼產品(pin)做的(de)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)好(hao)。這(zhe)種(zhong)模(mo)式的(de)特(te)點是廠商(shang)制定規則影(ying)響客(ke)戶、客(ke)戶通過反饋(kui)影(ying)響廠商(shang)，兩者(zhe)相互促進。
藝賽(sai)旗(qi)目(mu)前的(de)定位既不(bu)是“服務(wu)商(shang)”，也(ye)不(bu)是“集成商(shang)”，而是“產品廠商(shang)”，我們做RPA Store，也(ye)是本著這樣的(de)一個原則。
RPA想實現全部SaaS化，會經歷一個很(hen)長的過程。
除了商業(ye)模(mo)式(shi)的(de)(de)問題外，還有諸如(ru)技術的(de)(de)儲備、用(yong)戶(hu)的(de)(de)服務等(deng)一系列(lie)的(de)(de)問題需要(yao)解決。如(ru)果RPA廠商現在就大量投(tou)入到SaaS化服務里，會割舍掉(diao)很大一塊市(shi)場。目前金融、制造等(deng)行業(ye)或者財務、采(cai)購等(deng)部門并不接受SaaS化的(de)(de)服務，如(ru)果舍棄(qi)掉(diao)這些客戶(hu)，將會是一個很大的(de)(de)問題。
像金(jin)融行業的客戶，它們不(bu)(bu)(bu)是(shi)說不(bu)(bu)(bu)想用(yong)，而是(shi)不(bu)(bu)(bu)能使(shi)用(yong)SaaS化的服(fu)務。比如(ru)財務部門，對(dui)數據(ju)的安(an)全(quan)和隱私問(wen)題十(shi)分注重，不(bu)(bu)(bu)允許將數據(ju)放在SaaS平臺上，只能在線下、本地部署。
所以(yi)，即便未來有SaaS業(ye)務(wu)(wu)平臺推得很(hen)好，但是廠商可(ke)能還是要去保留原(yuan)本私有化部(bu)署的業(ye)務(wu)(wu)。
而(er)且，客戶的業務場(chang)景一直在變，RPA的業務流程也(ye)得隨著改(gai)變。這樣，RPA廠商自然就不(bu)能做成一個一勞永逸的產(chan)品或者服務了。
但隨著人工智能(neng)的發展，我(wo)覺(jue)得在(zai)計(ji)算(suan)機視(shi)覺(jue)技術層面上，是(shi)有(you)可能(neng)解決這(zhe)(zhe)個問題的。我(wo)們也(ye)在(zai)做這(zhe)(zhe)方(fang)面的嘗試，而且(qie)有(you)一部分的進展了(le)。
我(wo)們(men)可以(yi)把用(yong)戶業務場(chang)景變化(hua)的(de)部分，采用(yong)規律性的(de)方法處理。用(yong)戶的(de)業務場(chang)景變化(hua)之(zhi)后，我(wo)們(men)可以(yi)通過技(ji)術做(zuo)一些(xie)預(yu)判，做(zuo)一些(xie)修(xiu)正，降低RPA的(de)錯誤(wu)率。我(wo)認為(wei)人工(gong)智能的(de)某些(xie)算(suan)法對RPA的(de)應用(yong)會起到一個非常好的(de)助推作用(yong)。
我認(ren)為(wei)兩三年(nian)后，RPA的SaaS化(hua)會有一(yi)個更好(hao)的發(fa)展。我們(men)也在往這(zhe)(zhe)個方向(xiang)走，包括我們(men)在做的商(shang)業模式，其實也是為(wei)了儲備這(zhe)(zhe)一(yi)塊的能力。
我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)已(yi)經形成(cheng)了一部(bu)分SaaS化的(de)(de)(de)能力。一切的(de)(de)(de)基礎都圍繞(rao)著(zhu)好(hao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。我(wo)們不滿足只(zhi)做(zuo)store，其實我(wo)們是有很詳細的(de)(de)(de)計劃往(wang)SaaS化方(fang)向(xiang)前進的(de)(de)(de)。
這也是我(wo)們(men)區別于(yu)其(qi)他廠商的(de)(de)地方。在RPA這個信(xin)息行(xing)業里，我(wo)們(men)不僅(jin)利用自身的(de)(de)優勢資源(yuan)，服務(wu)好我(wo)們(men)的(de)(de)標桿客戶和(he)典型客戶，同時還在尋找新的(de)(de)模式和(he)新的(de)(de)產品發展方向，希望能通(tong)過(guo)不斷地嘗試(shi)和(he)探索，帶動行(xing)業的(de)(de)不斷前行(xing)。
