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一、中國RPA廠(chang)商的機會(hui)
近兩(liang)年，中(zhong)國RPA市場(chang)發(fa)展迅速，在(zai)國外RPA品牌紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)進入中(zhong)國的同時，國內的RPA廠家也呈現出“百花(hua)爭(zheng)鳴，新枝不斷(duan)”的繁(fan)榮(rong)景(jing)象。經過一段時間(jian)的培(pei)育，中(zhong)國RPA市場(chang)逐漸得到發(fa)展，越(yue)來越(yue)多的企(qi)業了解RPA，并使用RPA。
根據Gartner最新(xin)報(bao)告(gao)，海外(wai)RPA市場份(fen)(fen)額被(bei)數十家RPA廠(chang)商(shang)瓜分，隨(sui)著(zhu)中國(guo)(guo)RPA廠(chang)商(shang)的(de)崛起，越來越多的(de)RPA市場份(fen)(fen)額將會被(bei)中國(guo)(guo)RPA廠(chang)商(shang)掌握。在Gartner5月份(fen)(fen)最新(xin)的(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報(bao)告(gao)中，中國(guo)(guo)有三家RPA廠(chang)商(shang)位列其中。通過這份(fen)(fen)報(bao)告(gao)，我們可以看到(dao)中國(guo)(guo)RPA廠(chang)商(shang)越來越受(shou)到(dao)行業的(de)關注和重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的市(shi)場競爭中，藝(yi)(yi)賽(sai)旗(qi)已牢(lao)牢(lao)占據了國產自主研發的RPA品牌(pai)領航者地位，并多次收錄于Gartner報告(gao)。去年年末，藝(yi)(yi)賽(sai)旗(qi)成為(wei)入選Gartner Hype Cycle的唯一一家國產商業化軟(ruan)件的案例廠(chang)商。
從去年(nian)(nian)中(zhong)(zhong)美貿易摩擦，到今年(nian)(nian)的中(zhong)(zhong)美疫情(qing)風波，中(zhong)(zhong)國很多企業(ye)的本地化(hua)采購(gou)傾向越來(lai)越強烈，這給了中(zhong)(zhong)國RPA廠商更多機(ji)會。可以說，未來(lai)幾年(nian)(nian)是(shi)中(zhong)(zhong)國RPA廠商發展壯大的黃金時(shi)間。
二(er)、從(cong)企業RPA三種(zhong)選型方式，看RPA合作者(zhe)的(de)市(shi)場(chang)機會
近期，圍繞(rao)企業如何對RPA進行(xing)選型的(de)(de)(de)主題，我們(men)針(zhen)對RPA企業用(yong)戶及合作(zuo)伙伴，做了為期多(duo)月(yue)的(de)(de)(de)市場(chang)調研，獲(huo)得(de)了一些(xie)來自一線的(de)(de)(de)市場(chang)信息，在(zai)此(ci)向行(xing)業用(yong)戶及RPA合作(zuo)者(zhe)分享我們(men)的(de)(de)(de)一些(xie)觀點(dian)。
第一種選型：以服務為(wei)驅(qu)動(dong)
在(zai)早期階段，很多企(qi)業(ye)率先(xian)使用了(le)RPA，但隨后，用戶(hu)企(qi)業(ye)對國外廠商(shang)在(zai)技(ji)術(shu)支持(chi)、售后響應(ying)等(deng)方(fang)面的(de)服務不滿意，導致他們想換(huan)成(cheng)本地化服務廠商(shang)。
例如，在我們的市場調研中(zhong)，有(you)一家股份制銀行(xing)早(zao)期選了國外的RPA廠商，由(you)于該廠商當時僅通過售賣(mai)license的方(fang)式，并沒有(you)建立合作伙伴的合作模式，因(yin)而無法提供(gong)現場實施支持。
但(dan)該銀行(xing)RPA項目中有這(zhe)樣(yang)的一(yi)個場(chang)景：在(zai)客(ke)戶經理在(zai)管理貸款客(ke)戶時(shi)，要經常進(jin)行(xing)資產查驗錄入(ru)登(deng)記銀行(xing)，由于銀行(xing)人手有限，所(suo)以需要用到RPA。沒有第三(san)方實施支持的話，銀行(xing)要給20多(duo)個客(ke)戶經理每人分配一(yi)個license，并且(qie)要獨立設計10多(duo)個流程，需要投(tou)入(ru)很多(duo)，因此銀行(xing)沒有條件去實施。
后來，該銀行(xing)選擇(ze)藝賽旗的(de)當(dang)地合(he)作(zuo)伙(huo)伴做實施服(fu)務，而這位合(he)作(zuo)伙(huo)伴正(zheng)好是一家非(fei)常優(you)秀的(de)銀行(xing)系統集成商。合(he)作(zuo)伙(huo)伴用(yong)集成的(de)思路僅(jin)僅(jin)使用(yong)了(le)幾個藝賽旗RPA的(de)license，通過(guo)集成化流程(cheng)設計，就保障了(le)20多(duo)個客(ke)戶經理的(de)業務需求(qiu)。此外，由(you)于該合(he)作(zuo)伙(huo)伴就在(zai)本地，所以提供的(de)服(fu)務和售后響應特別迅速，獲得了(le)客(ke)戶的(de)認可和滿意，后續又(you)有(you)很(hen)多(duo)的(de)RPA項目(mu)開始(shi)落地。
第二種(zhong)選型(xing)：“先選型(xing)，再(zai)找合適的場景(jing)”
這種方(fang)式(shi)往(wang)往(wang)是由(you)企業信息科技部主(zhu)導，企業用(yong)戶會通過(guo)調(diao)研、招投標、測試等完備的售前流(liu)程，尋(xun)找最適合的RPA產品。但通常(chang)，這種選型方(fang)式(shi)對RPA廠商及實施方(fang)要求(qiu)比(bi)較苛(ke)刻，他(ta)們(men)會從產品易用(yong)性(xing)、平臺獨立性(xing)、成本、可擴展性(xing)、售后服務等角度去綜合考察，最終確定一家或多家RPA廠商為他(ta)們(men)服務。
當(dang)選型結束之后，他們(men)會(hui)(hui)在業務部(bu)門(men)尋找合適的場景去應(ying)用RPA。通(tong)常(chang)來說，這種選型方(fang)式(shi)非常(chang)有利(li)于提升信息科技部(bu)的部(bu)門(men)影(ying)響力，同時大型企業由于數字化程(cheng)度較(jiao)高(gao)，所以(yi)通(tong)過一(yi)段時間的推進，最終會(hui)(hui)落地一(yi)系列的RPA業務場景。但業務部(bu)門(men)通(tong)常(chang)會(hui)(hui)以(yi)業務本身為出發點，導致他們(men)提供的很多(duo)(duo)場景經過測試后都顯示不(bu)太(tai)適合RPA，最終造(zao)成很多(duo)(duo)的成本和投(tou)入浪費。此外(wai)，這樣(yang)的選型方(fang)式(shi)，也會(hui)(hui)造(zao)成周期拉(la)長和回(hui)款相對(dui)較(jiao)慢的問題(ti)。
第三種選(xuan)型：“先(xian)有場景需求，再選(xuan)RPA”
這種方(fang)式，是市場上最多，也(ye)是最受歡迎的形式。當業務部門有自(zi)動(dong)化(hua)需(xu)求的時候，會(hui)先向信(xin)息科技部門提出(chu)(chu)需(xu)求。隨后，科技信(xin)息部門通過選型選出(chu)(chu)合適的RPA產品(pin)。
這種方式是典型(xing)的(de)“提出(chu)問(wen)題，解(jie)決(jue)問(wen)題”的(de)思路。信息科技部門對照業務需(xu)求測試(shi)一(yi)下——“誰(shui)(shui)行誰(shui)(shui)上，誰(shui)(shui)價格合適，誰(shui)(shui)性價比高就找誰(shui)(shui)”。
通常有(you)(you)這類需(xu)求(qiu)的(de)(de)時(shi)候，信息科技(ji)部會(hui)找(zhao)現有(you)(you)的(de)(de)IT供應(ying)商尋(xun)求(qiu)解決(jue)思路(lu)。“向陽花(hua)木易為春”，當RPA合作(zuo)伙(huo)伴就(jiu)有(you)(you)了更多的(de)(de)機會(hui)，他們會(hui)去(qu)尋(xun)找(zhao)RPA廠商進行合作(zuo)，尋(xun)找(zhao)自動(dong)化的(de)(de)解決(jue)方(fang)案。這種以場景為需(xu)求(qiu)的(de)(de)方(fang)式(shi)，單(dan)(dan)量雖然不大(da)，但對RPA合作(zuo)伙(huo)伴來說(shuo)，確實是(shi)一個很好的(de)(de)介入(ru)機會(hui)。因為很多合作(zuo)伙(huo)伴無論是(shi)在(zai)空間(jian)上，還是(shi)在(zai)時(shi)間(jian)上，都能更加快(kuai)速地響應(ying)用(yong)戶需(xu)求(qiu)，并且合作(zuo)伙(huo)伴滿足(zu)場景需(xu)求(qiu)之后，客(ke)戶就(jiu)會(hui)付錢買(mai)單(dan)(dan)，合作(zuo)伙(huo)伴有(you)(you)了收益，動(dong)力就(jiu)會(hui)更足(zu)。
就(jiu)中(zhong)國企業的(de)采購習慣來(lai)(lai)看，目前在很長一段時間(jian)里，這(zhe)種RPA選(xuan)型方(fang)(fang)式都將是(shi)主流方(fang)(fang)向，并且(qie)中(zhong)國企業也更加傾向于尋找擁有本地化服(fu)務能力的(de)RPA實施方(fang)(fang)，所以(yi)，眾(zhong)多RPA合作伙伴的(de)市場機會(hui)只(zhi)會(hui)越來(lai)(lai)越多。
三、RPA合作者(zhe)的(de)市場機會
從18年開始，藝賽旗就在中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)率先(xian)推出(chu)(chu)合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴制度，一方面是考(kao)慮到RPA市(shi)場(chang)規模的(de)增長，另一方面考(kao)慮到客戶需要本地化(hua)支(zhi)持(chi)，所以我們(men)推出(chu)(chu)了社區版、推出(chu)(chu)培訓(xun)及合(he)作(zuo)伙(huo)(huo)伴的(de)模式。經過近兩年的(de)嘗試和推進，這種(zhong)模式也取得了一些成績，同時，我們(men)也看到眾多(duo)的(de)友商(shang)開始逐(zhu)漸采取這樣的(de)策略，雖然這會導致出(chu)(chu)現(xian)競爭(zheng)，但這種(zhong)良性競爭(zheng)對(dui)中(zhong)國(guo)RPA市(shi)場(chang)是非常有益(yi)的(de)。
在(zai)我(wo)們(men)的(de)(de)市場調研(yan)中，我(wo)們(men)發現我(wo)們(men)的(de)(de)合作伙伴(ban)在(zai)推RPA的(de)(de)時(shi)候，很多是將RPA作為他(ta)們(men)的(de)(de)整體解決方(fang)案(an)的(de)(de)一部分，紛紛表示(shi)“RPA是很好的(de)(de)數據(ju)集成的(de)(de)非侵(qin)入式工(gong)具”。RPA這(zhe)種跨系統的(de)(de)輔助特性，讓他(ta)們(men)有了更多項目思路和方(fang)法。
在這里(li)，依然通(tong)過我(wo)們(men)的(de)調研案例(li)來(lai)進行(xing)說明。我(wo)們(men)的(de)合作伙伴中(zhong)(zhong)，有一(yi)家銀(yin)行(xing)客戶(hu)在全國推出了(le)新(xin)的(de)數據(ju)(ju)系(xi)統，因此分行(xing)必須將數據(ju)(ju)及時更新(xin)到新(xin)的(de)系(xi)統中(zhong)(zhong)。但疫情剛剛結束時，銀(yin)行(xing)終(zhong)端業(ye)務(wu)(wu)(wu)量非常大，系(xi)統改(gai)造又不能影響(xiang)終(zhong)端業(ye)務(wu)(wu)(wu)，所以很多銀(yin)行(xing)業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)也必須處理兩遍業(ye)務(wu)(wu)(wu)數據(ju)(ju)，而業(ye)務(wu)(wu)(wu)數據(ju)(ju)的(de)授權是通(tong)過手機短信(xin)的(de)方式來(lai)進行(xing)的(de)，這給業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)增加了(le)相當(dang)大的(de)工作量。
要(yao)是用傳統的系(xi)統集(ji)成的方式(shi)，銀行(xing)的成本會非常(chang)高，同時，效果也不一定好，并且分行(xing)的老(lao)系(xi)統未來(lai)是要(yao)淘汰的，這又(you)會造成極大(da)的浪費。
合作(zuo)伙伴(ban)了(le)解到(dao)需求之后，創(chuang)造性地通過(guo)短信接收器轉發的方(fang)式解決了(le)RPA數據提取(qu)的問題，相較于之前系統集成的方(fang)式，RPA更(geng)加受到(dao)客戶的歡(huan)迎。
這個案例讓我們深有感觸，“春江水暖鴨先知(zhi)”，中國RPA市場(chang)，最優質的客(ke)戶資源(yuan)和解決思路(lu)掌握在這些合(he)作(zuo)伙伴之中。作(zuo)為廠商，要做大(da)做強(qiang)，一定(ding)(ding)要和他們合(he)作(zuo)，一定(ding)(ding)要給(gei)他們讓出收益區間(jian)。
正(zheng)如很(hen)多會計(ji)事務(wu)所(suo)、律師(shi)事務(wu)所(suo)、咨詢機構的(de)(de)“合(he)伙人制度”一(yi)樣，我們(men)(men)(men)的(de)(de)很(hen)多合(he)作伙伴(ban)在軟(ruan)件及(ji)IT市場中(zhong)摸爬(pa)滾打很(hen)多年，有著(zhu)豐富的(de)(de)經驗和解決思(si)路(lu)，相信他們(men)(men)(men)，支持(chi)他們(men)(men)(men)，這樣才(cai)能讓我們(men)(men)(men)的(de)(de)RPA越做越好。
四(si)、如何做中國RPA合伙人
近期，我們又推(tui)出了新(xin)一輪的合作伙伴(ban)招募計劃，
你的項目(mu)中是否(fou)也存(cun)在(zai)眾(zhong)多數據集(ji)成和(he)自動化(hua)需求？
你是否也需要找(zhao)一款好的(de)(de)RPA產品作為你項目的(de)(de)補(bu)充？
如果是(shi)的(de)話，那么選(xuan)擇和一家RPA廠商合作將會是(shi)一個不錯的(de)選(xuan)擇。
作為中國RPA市(shi)場(chang)的頭部廠商，藝賽旗將會提供(gong)如下支持：
每周(zhou)一期的培訓(xun)考(kao)核服務(wu)：培訓(xun)課程周(zhou)周(zhou)開(kai)課，你的工程師在參(can)加RPA技能培訓(xun)的同(tong)時，我們(men)會提供考(kao)核評(ping)估(gu)，讓(rang)他們(men)獲(huo)得(de) RPA實(shi)施(shi)能力。
專(zhuan)家售后支持：廠(chang)商的工程師將全面技術(shu)支持，協助你項目實施落(luo)地。
區(qu)域商機(ji)/交付機(ji)會(hui)(hui)分(fen)配：我(wo)們(men)市(shi)場(chang)品牌團隊會(hui)(hui)將收(shou)集到的商機(ji)、項目投標(biao)機(ji)會(hui)(hui)及交付機(ji)會(hui)(hui)都分(fen)配給我(wo)們(men)的合作伙伴。
同時(shi)，我們的產(chan)品會議(yi)、線上直播、訪談曝(pu)光等等一系列的市場活動(dong)都會圍(wei)繞我們的合作伙(huo)伴而展開。
無論是(shi)搭建完(wan)(wan)善的RPA生(sheng)態體系(xi)，還是(shi)為(wei)客戶提供完(wan)(wan)善的本地(di)化服務，中國(guo)RPA市場(chang)的發(fa)展都需(xu)要更(geng)多“中國(guo)RPA合伙人”的加入。若你項(xiang)目(mu)中也有系(xi)統數據集成、流(liu)程自動(dong)化等(deng)問(wen)題，RPA將是(shi)最佳答(da)案之一(yi)。