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RPA在今年大熱，眾多大型企業都紛紛上線自己的RPA項目，但廣大擁有RPA需求的中小企業，由于預算，IT基礎等客觀條件地限制，RPA上線的案例卻不多。如何在中小企業普及RPA應用？成為眾多RPA廠商的課題。
近期(qi)，藝賽(sai)旗(qi)RPA推出(chu)針對中(zhong)小企業(ye)市場的(de)“應用市場”及(ji)“RPA在(zai)線版本(ben)“，并(bing)透明化公(gong)布了(le)(le)價格，并(bing)在(zai)雙十二期(qi)間針對合(he)作伙伴開啟了(le)(le)一輪(lun)力度很大的(de)促銷活(huo)動(dong)，給了(le)(le)我們新(xin)的(de)行業(ye)看(kan)點(dian)。
藝(yi)賽旗本次(ci)雙(shuang)十二合作伙伴回饋(kui)活動針對(dui)在線版本的RPA設計(ji)器和機器人給到了最低2.8折的價格。活動詳見：文(wen)末閱(yue)讀(du)原文(wen)及海(hai)報
一、透明化價格，降低談判及溝(gou)通成本
中小(xiao)企(qi)業采(cai)購一(yi)般(ban)習(xi)慣都是 “邊(bian)用邊(bian)測”的方式，前期采(cai)購量一(yi)般(ban)不多。而對RPA “更希望能用最(zui)少(shao)投(tou)入進行(xing)嘗試”。
在前(qian)期溝通、測試、價格及服務談判上(shang)，投入過多(duo)的(de)話，會(hui)大量增加中小企(qi)業及服務提供(gong)商(shang)的(de)時(shi)間及成(cheng)本(ben)(ben)。目前(qian)RPA市場絕大多(duo)數項目流程還(huan)屬(shu)于私(si)有化(hua)(hua)部署(shu)、定制化(hua)(hua)開(kai)發，但從藝賽旗的(de)思路來看，他們已經在逐步嘗試做出客戶的(de)分(fen)層(ceng)分(fen)級、RPA互(hu)聯網(wang)化(hua)(hua)的(de)發展(zhan)思路。將針對(dui)中小企(qi)業的(de)“在線版本(ben)(ben)RPA“價格透(tou)明化(hua)(hua)，就是為了節(jie)省針對(dui)中小企(qi)業的(de)商(shang)務談判時(shi)間。
二、“打包”為誰(shui)而“打包”？
注意到，這(zhe)次(ci)藝賽旗(qi)雙十二活動(dong)產品強(qiang)調 “組合打(da)包(bao)”。因(yin)為RPA產品服務是一項固定營收，后(hou)面的(de)流程(cheng)開(kai)發和維(wei)護(hu)(hu)，單(dan)單(dan)依靠(kao)廠(chang)商自己，市場顯然無法鋪開(kai)，流程(cheng)開(kai)發和維(wei)護(hu)(hu)必(bi)須交給合作伙伴(ban)。因(yin)為眾(zhong)多(duo)中小企業，采購的(de)機(ji)器人往往數量不多(duo)，而這(zhe)次(ci)活動(dong)折扣力度最大的(de)包(bao)含云控制器、設計器、5個機(ji)器人的(de)“禮包(bao)”完全是針對渠道合作伙伴(ban)的(de)“渠道促銷(xiao)政策”。
三、互聯網化營銷(xiao)給了RPA哪些啟示？
在(zai)中國(guo)的傳統軟件行業(ye)中，往往存在(zai)這樣(yang)一個現象，很(hen)多(duo)企業(ye)創立團(tuan)隊不(bu)是銷(xiao)(xiao)售出身(shen)就是技術出身(shen)，市場推廣(guang)特別(bie)是基于互聯網的營銷(xiao)(xiao)或多(duo)或少略顯不(bu)足。RPA作為中國(guo)市場 “新興力量(liang)”，眾多(duo)廠家都特別(bie)重(zhong)視市場投(tou)入。
今(jin)年，眾多(duo)針(zhen)對RPA的(de)垂直媒體，垂直會議(yi)如雨后春(chun)筍一般(ban)，眾多(duo)RPA廠商在(zai)行業越來預熱的(de)背景(jing)下，對品牌市場(chang)建設也越來越重視(shi)。
今(jin)年在傳統電商(shang)(shang)“雙11”、“雙12”期間，眾多(duo)RPA廠商(shang)(shang)都 “蹭”起(qi)了熱度(du)，線上(shang)線下動(dong)作不斷。且不論這(zhe)樣的(de)方式是(shi)(shi)否適合(he)RPA，但敢于在品牌建設及產品推廣上(shang)進行互聯網化的(de)營(ying)銷(xiao)嘗試，是(shi)(shi)值(zhi)得肯定的(de)。同時互聯網營(ying)銷(xiao)也加強了對于為數眾多(duo)的(de)中小企業的(de)傳播覆(fu)蓋。
四、中小企業需要(yao)什(shen)么樣的RPA?
筆者從兩個(ge)實際案例，看中小企(qi)業RPA落地(di)需求(qiu)
1、律師事(shi)務所是典型的中小(xiao)企業群體，他們有這樣(yang)一個(ge)場景需求：“專利業務流程自動(dong)化”。在該項(xiang)目中涉及已方、客戶方、專利局三(san)方系統；業務流程有：辦登報告、證書(shu)轉達、繳費通知(zhi)書(shu)、終止通知(zhi)等(deng)；在流程開發中，要充分考慮(lv)數據(ju)輪詢(xun)、數據(ju)判斷(duan)等(deng)等(deng)邏輯，而同時預算并不多，我(wo)們該如何實施這個(ge)RPA項(xiang)目？
通過交流(liu)，我們(men)發現了這樣一(yi)個特點(dian)，他們(men)的(de)(de)所有(you)業務都是(shi)在(zai)線(xian)完成(cheng)的(de)(de)，最終(zhong)在(zai)我們(men)的(de)(de)建議下，他們(men)采(cai)用(yong)了在(zai)線(xian)版本機器人，后(hou)期很多測試和上線(xian)，都是(shi)通過在(zai)線(xian)的(de)(de)方式，一(yi)方面(mian)減少(shao)了RPA廠(chang)商的(de)(de)投入，另外一(yi)方面(mian)也節約了律師事務的(de)(de)成(cheng)本。
2、近期(qi)，上海的(de)(de)(de)一(yi)家食材配送類(lei)型(xing)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)RPA項(xiang)目剛(gang)剛(gang)完成。這一(yi)類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)也是(shi)典型(xing)的(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業(ye)群(qun)體。要(yao)知道中(zhong)餐千差(cha)(cha)萬別，中(zhong)餐廚師又是(shi)千差(cha)(cha)萬別，所以這家企(qi)業(ye)在行(xing)(xing)業(ye)中(zhong)率先(xian)建立(li)了(le)(le)標(biao)準化產品(pin)體系。他(ta)們(men)在行(xing)(xing)業(ye)中(zhong)率先(xian)建立(li)了(le)(le)線上產品(pin)訂購手冊，這些標(biao)準化產品(pin)數據，給了(le)(le)他(ta)們(men)嫁接RPA的(de)(de)(de)可能性。
因(yin)為(wei)配(pei)送行(xing)業的特殊性，很多時候，該企業訂單(dan)員需要隨(sui)時將客戶產品信息同步到(dao)SaaS版的訂單(dan)處理系統中，后(hou)續由(you)其他后(hou)臺及前臺部門完(wan)成(cheng)采購、初加工、配(pei)送等工作。
年關將近(jin)，人工緊張，在后(hou)臺作業中，他們迫切需要RPA機器人去做大(da)量的(de)值(zhi)守自動化工作，他們的(de)開(kai)發量其實不(bu)大(da)，但涉及(ji)操作的(de)數據量實在太大(da)了(le)。（產(chan)品(pin)類別涉及(ji)上萬條，例如方肉類產(chan)品(pin)，就有10多(duo)個品(pin)牌10多(duo)個尺(chi)寸(cun)需求）。
在(zai)RPA項目實施的(de)時候，首先給他(ta)們做了(le)(le)(le)一個產品信(xin)息錄入的(de)RPA機(ji)器(qi)人(ren)，以(yi)確(que)保產品信(xin)息的(de)完(wan)整和正確(que)性，后面用在(zai)線版本機(ji)器(qi)人(ren)完(wan)成了(le)(le)(le)他(ta)們SaaS后臺(tai)的(de)嫁接。由于該企業有自(zi)己的(de)IT團隊，通過培訓，他(ta)們自(zi)己掌握了(le)(le)(le)RPA的(de)維護(hu)。
3、中小企業RPA需求特點
現在，眾多企(qi)業(ye)愈發(fa)感知到“云、聯(lian)(lian)”帶來的便捷與低成(cheng)本，特別是眾多中(zhong)小企(qi)業(ye)，已經非常傾向(xiang)于SaaS化的互聯(lian)(lian)網平臺。SaaS化的平臺最大(da)的特點是利用(yong)互聯(lian)(lian)網技術，這讓(rang)眾多現代企(qi)業(ye)大(da)量的減少了，購(gou)買軟硬件、IT人(ren)員支(zhi)出，SaaS平臺，讓(rang)企(qi)業(ye)的花(hua)費更少，中(zhong)小企(qi)業(ye)SaaS化平臺的普及(ji)給了在線版本機器人(ren)介入的契機。
近期，RPA行業(ye)融(rong)資并購(gou)案例層出不窮，眾多(duo)RPA廠商(shang)都在(zai)(zai)強調(diao)自(zi)己SaaS化，AI化的(de)步(bu)伐。從RPA機器(qi)人(ren)的(de)SaaS版(ban)(ban)的(de)云端控制臺(tai)，到獨(du)立的(de)場景(jing)模(mo)塊，再(zai)到現在(zai)(zai)的(de)在(zai)(zai)線版(ban)(ban)本(ben)RPA機器(qi)人(ren)，中國的(de)RPA廠商(shang)也在(zai)(zai)開始(shi)了自(zi)己的(de)市場探索之路。