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一、中國RPA廠商的機會
近(jin)兩年，中國(guo)RPA市場(chang)發(fa)展迅(xun)速，在(zai)國(guo)外RPA品牌紛紛進入(ru)中國(guo)的(de)同時(shi)，國(guo)內的(de)RPA廠(chang)家(jia)也(ye)呈現出“百花爭鳴，新(xin)枝不斷”的(de)繁(fan)榮景象(xiang)。經過(guo)一段時(shi)間(jian)的(de)培育，中國(guo)RPA市場(chang)逐(zhu)漸(jian)得到(dao)發(fa)展，越來(lai)越多(duo)的(de)企業(ye)了解(jie)RPA，并使(shi)用RPA。
根(gen)據Gartner最新(xin)報告(gao)(gao)，海外(wai)RPA市場(chang)份額(e)被數十家RPA廠(chang)(chang)(chang)商(shang)瓜分，隨(sui)著中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)RPA廠(chang)(chang)(chang)商(shang)的(de)崛起，越(yue)來越(yue)多的(de)RPA市場(chang)份額(e)將(jiang)會被中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)RPA廠(chang)(chang)(chang)商(shang)掌(zhang)握。在(zai)Gartner5月份最新(xin)的(de)Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報告(gao)(gao)中(zhong)(zhong)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)有(you)三家RPA廠(chang)(chang)(chang)商(shang)位列其中(zhong)(zhong)。通過這份報告(gao)(gao)，我(wo)們可以看到中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)RPA廠(chang)(chang)(chang)商(shang)越(yue)來越(yue)受到行業(ye)的(de)關注和重視。
Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 在激烈的(de)市(shi)場競爭中，藝(yi)賽旗已牢(lao)牢(lao)占據了國產自主研發的(de)RPA品牌領航者地位，并多次收錄于Gartner報(bao)告。去年(nian)年(nian)末(mo)，藝(yi)賽旗成為入選(xuan)Gartner Hype Cycle的(de)唯一(yi)一(yi)家國產商業化軟(ruan)件的(de)案例廠商。
從去年(nian)中(zhong)美貿易摩擦，到(dao)今年(nian)的中(zhong)美疫情風波(bo)，中(zhong)國(guo)很多企(qi)業的本(ben)地化采購傾向越(yue)來(lai)越(yue)強烈，這給了中(zhong)國(guo)RPA廠商更多機會。可以說，未來(lai)幾年(nian)是中(zhong)國(guo)RPA廠商發(fa)展壯大的黃金時(shi)間。
二(er)、從企業RPA三種(zhong)選型方式(shi)，看RPA合(he)作(zuo)者的市場機會
近期(qi)，圍繞企(qi)業(ye)如何對RPA進行選(xuan)型的(de)主(zhu)題，我們針對RPA企(qi)業(ye)用戶及(ji)(ji)合作伙(huo)伴，做了為期(qi)多(duo)月的(de)市場(chang)調研，獲(huo)得了一(yi)些(xie)來(lai)自一(yi)線的(de)市場(chang)信(xin)息，在此向(xiang)行業(ye)用戶及(ji)(ji)RPA合作者分享我們的(de)一(yi)些(xie)觀(guan)點(dian)。
第一(yi)種選型：以(yi)服務為(wei)驅動
在早期階段，很多企業(ye)率先使用(yong)了RPA，但隨后(hou)，用(yong)戶企業(ye)對(dui)國(guo)外廠商在技術支持、售(shou)后(hou)響應等(deng)方面的服(fu)務不滿意(yi)，導致他(ta)們(men)想換成本地(di)化服(fu)務廠商。
例如，在我們的(de)(de)市(shi)場調研(yan)中，有一家(jia)股份制銀行(xing)早期(qi)選了國外的(de)(de)RPA廠(chang)(chang)商(shang)，由于該廠(chang)(chang)商(shang)當時僅(jin)通過售賣license的(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，并(bing)沒(mei)有建(jian)立合作伙伴的(de)(de)合作模式(shi)(shi)，因而無法(fa)提(ti)供現(xian)場實施(shi)支持。
但(dan)該銀(yin)行(xing)RPA項(xiang)目中有這樣的(de)一個(ge)場景：在客戶(hu)經(jing)理在管理貸款客戶(hu)時，要(yao)(yao)經(jing)常進行(xing)資產查驗錄入登記銀(yin)行(xing)，由于銀(yin)行(xing)人(ren)手(shou)有限，所(suo)以需(xu)要(yao)(yao)用(yong)到RPA。沒有第三方實(shi)施(shi)支(zhi)持的(de)話，銀(yin)行(xing)要(yao)(yao)給20多(duo)個(ge)客戶(hu)經(jing)理每(mei)人(ren)分配一個(ge)license，并(bing)且要(yao)(yao)獨立(li)設計10多(duo)個(ge)流程，需(xu)要(yao)(yao)投入很多(duo)，因(yin)此(ci)銀(yin)行(xing)沒有條件去實(shi)施(shi)。
后(hou)(hou)來，該銀(yin)行選擇藝賽旗的(de)當地合作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)做實施服務，而這位合作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)正好是一家非常優(you)秀的(de)銀(yin)行系統集(ji)成商(shang)。合作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)用(yong)(yong)集(ji)成的(de)思路僅(jin)僅(jin)使用(yong)(yong)了幾個藝賽旗RPA的(de)license，通過集(ji)成化流程設計，就保障了20多(duo)(duo)個客(ke)戶經理的(de)業務需求(qiu)。此外，由于該合作(zuo)伙(huo)(huo)伴(ban)就在本地，所以提供的(de)服務和(he)售后(hou)(hou)響應(ying)特別迅速，獲(huo)得了客(ke)戶的(de)認可和(he)滿(man)意，后(hou)(hou)續又(you)有很多(duo)(duo)的(de)RPA項目開始落(luo)地。
第二種(zhong)選型：“先選型，再(zai)找合適的(de)場景”
這種方(fang)式往(wang)往(wang)是由(you)企業(ye)信息科技部主(zhu)導，企業(ye)用戶會通過調研、招投標、測試等完備(bei)的售(shou)前流(liu)程，尋找最適合的RPA產品。但通常，這種選型方(fang)式對RPA廠商(shang)(shang)及(ji)實施(shi)方(fang)要求比(bi)較(jiao)苛刻，他們會從產品易用性、平(ping)臺獨立性、成(cheng)本(ben)、可擴展性、售(shou)后服(fu)務等角度去(qu)綜合考察，最終確定(ding)一家(jia)(jia)或(huo)多(duo)家(jia)(jia)RPA廠商(shang)(shang)為他們服(fu)務。
當(dang)選型(xing)結(jie)束之后(hou)，他(ta)們(men)會在業務部(bu)門尋找合適的(de)場(chang)景去應用RPA。通常(chang)來(lai)說，這(zhe)種選型(xing)方式非常(chang)有利于(yu)提升信息(xi)科技部(bu)的(de)部(bu)門影(ying)響力，同時大型(xing)企(qi)業由于(yu)數字化程度較高，所以通過(guo)一段時間的(de)推進，最終(zhong)會落地一系列的(de)RPA業務場(chang)景。但業務部(bu)門通常(chang)會以業務本身(shen)為出發點，導致他(ta)們(men)提供的(de)很(hen)多場(chang)景經過(guo)測(ce)試后(hou)都顯(xian)示(shi)不太適合RPA，最終(zhong)造(zao)成很(hen)多的(de)成本和投入浪(lang)費。此外，這(zhe)樣的(de)選型(xing)方式，也會造(zao)成周期拉長和回款相對較慢的(de)問題(ti)。
第三種選型：“先有場景需(xu)求，再選RPA”
這種方式，是市場(chang)上最多(duo)，也(ye)是最受歡(huan)迎的形(xing)式。當(dang)業務部(bu)門(men)有自(zi)動化需求(qiu)的時候，會(hui)先(xian)向信息(xi)科技(ji)部(bu)門(men)提出需求(qiu)。隨后，科技(ji)信息(xi)部(bu)門(men)通(tong)過選型(xing)選出合適的RPA產品。
這種方式是典型的(de)“提出問題(ti)(ti)，解決問題(ti)(ti)”的(de)思路。信息科技部門(men)對照業(ye)務需求測試(shi)一下——“誰(shui)(shui)行(xing)誰(shui)(shui)上(shang)，誰(shui)(shui)價格(ge)合(he)適，誰(shui)(shui)性價比高就找誰(shui)(shui)”。
通常(chang)有(you)(you)這類需求(qiu)的(de)(de)時(shi)候，信(xin)息(xi)科(ke)技部會(hui)(hui)(hui)找現有(you)(you)的(de)(de)IT供應商尋(xun)求(qiu)解(jie)決思(si)路。“向陽花(hua)木易(yi)為(wei)(wei)春(chun)”，當RPA合(he)作伙伴(ban)(ban)就有(you)(you)了(le)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)，他(ta)們會(hui)(hui)(hui)去尋(xun)找RPA廠(chang)商進(jin)行合(he)作，尋(xun)找自動化的(de)(de)解(jie)決方案。這種以場景為(wei)(wei)需求(qiu)的(de)(de)方式，單(dan)(dan)量雖然(ran)不大，但對(dui)RPA合(he)作伙伴(ban)(ban)來說，確實是(shi)(shi)一(yi)個很好的(de)(de)介入機會(hui)(hui)(hui)。因為(wei)(wei)很多(duo)合(he)作伙伴(ban)(ban)無論是(shi)(shi)在(zai)空間上，還是(shi)(shi)在(zai)時(shi)間上，都(dou)能更(geng)(geng)加快(kuai)速地響應用戶(hu)(hu)需求(qiu)，并且合(he)作伙伴(ban)(ban)滿足場景需求(qiu)之后，客戶(hu)(hu)就會(hui)(hui)(hui)付錢(qian)買單(dan)(dan)，合(he)作伙伴(ban)(ban)有(you)(you)了(le)收益，動力就會(hui)(hui)(hui)更(geng)(geng)足。
就中國企業的(de)采購(gou)習慣來看，目前在很長(chang)一段時間(jian)里，這種(zhong)RPA選型(xing)方式(shi)都將(jiang)是主流方向(xiang)，并且中國企業也更加傾(qing)向(xiang)于尋找(zhao)擁有本地化服務(wu)能(neng)力的(de)RPA實施方，所以(yi)，眾多RPA合作伙伴的(de)市場機會只會越來越多。
三、RPA合作者的市(shi)場機會
從18年開始，藝賽旗就在(zai)中國(guo)市(shi)場(chang)率先推(tui)出合作(zuo)伙伴制度，一(yi)方(fang)面(mian)是考(kao)慮到(dao)RPA市(shi)場(chang)規模(mo)的增長，另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)考(kao)慮到(dao)客戶需要本(ben)地化(hua)支持(chi)，所以我(wo)們推(tui)出了社(she)區版、推(tui)出培訓及合作(zuo)伙伴的模(mo)式。經(jing)過近兩年的嘗試(shi)和推(tui)進(jin)，這種模(mo)式也取得了一(yi)些成績，同時，我(wo)們也看(kan)到(dao)眾多的友商開始逐漸采取這樣的策略，雖(sui)然這會導致(zhi)出現競爭(zheng)，但(dan)這種良(liang)性(xing)競爭(zheng)對中國(guo)RPA市(shi)場(chang)是非常有益的。
在(zai)我們(men)的市場(chang)調研中(zhong)，我們(men)發現我們(men)的合(he)作(zuo)伙伴在(zai)推RPA的時(shi)候，很多是(shi)(shi)將RPA作(zuo)為他(ta)們(men)的整體解(jie)決(jue)方案的一部分(fen)，紛紛表示“RPA是(shi)(shi)很好的數(shu)據集成的非(fei)侵入式工具”。RPA這種跨系統的輔(fu)助(zhu)特(te)性，讓他(ta)們(men)有(you)了更(geng)多項目思(si)路和方法。
在(zai)這里，依(yi)然通(tong)過(guo)我們的(de)(de)(de)調研案例來進(jin)行(xing)說明。我們的(de)(de)(de)合作伙(huo)伴中，有一(yi)家銀行(xing)客戶在(zai)全國推出了新(xin)的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)系統，因此分行(xing)必(bi)須將數(shu)據(ju)及時(shi)更(geng)新(xin)到新(xin)的(de)(de)(de)系統中。但(dan)疫情剛剛結(jie)束時(shi)，銀行(xing)終端業務量非(fei)常大，系統改造又不能影響終端業務，所以很(hen)多銀行(xing)業務人(ren)員(yuan)也必(bi)須處理兩遍業務數(shu)據(ju)，而(er)業務數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)授權(quan)是通(tong)過(guo)手機(ji)短(duan)信的(de)(de)(de)方式(shi)來進(jin)行(xing)的(de)(de)(de)，這給業務人(ren)員(yuan)增加(jia)了相當大的(de)(de)(de)工作量。
要是用傳統(tong)的(de)(de)系(xi)統(tong)集成的(de)(de)方式(shi)，銀行的(de)(de)成本會(hui)(hui)非常高(gao)，同時，效果也不(bu)一定好，并且分(fen)行的(de)(de)老系(xi)統(tong)未來是要淘汰的(de)(de)，這又會(hui)(hui)造成極大的(de)(de)浪費。
合作(zuo)伙(huo)伴了解到(dao)需(xu)求之后，創(chuang)造性地(di)通過(guo)短信接收器轉發的方式(shi)解決了RPA數(shu)據提取的問(wen)題，相較于之前系統集(ji)成的方式(shi)，RPA更加受到(dao)客(ke)戶的歡迎。
這個案例讓我們(men)深(shen)有感觸(chu)，“春江水暖鴨先知”，中國RPA市場，最(zui)優質(zhi)的客戶資源和解(jie)決思(si)路(lu)掌握在這些(xie)合作(zuo)伙伴之中。作(zuo)為廠商，要做大做強(qiang)，一定要和他們(men)合作(zuo)，一定要給他們(men)讓出收益區(qu)間。
正如很多會計事務(wu)所、律(lv)師事務(wu)所、咨詢(xun)機構的(de)“合(he)伙人制度”一樣，我們(men)(men)(men)的(de)很多合(he)作伙伴在軟件及(ji)IT市場中摸爬滾打很多年，有著豐富(fu)的(de)經驗和解決思路，相信(xin)他們(men)(men)(men)，支持他們(men)(men)(men)，這樣才能讓我們(men)(men)(men)的(de)RPA越(yue)做越(yue)好。
四、如何(he)做中國RPA合伙(huo)人
近期，我們又推(tui)出了新一輪(lun)的合作伙(huo)伴招(zhao)募計(ji)劃(hua)，
你(ni)的(de)項目中是否也(ye)存在眾多數據(ju)集成和自動化需求？
你(ni)是(shi)否也需要找一款好的RPA產(chan)品作為你(ni)項(xiang)目的補(bu)充？
如果是的話，那么選擇和一家RPA廠商(shang)合作將會是一個不錯的選擇。
作(zuo)為(wei)中國RPA市場的頭部(bu)廠商，藝賽(sai)旗將會提(ti)供如下支持(chi)：
每(mei)周一期的(de)培(pei)(pei)訓考核服務：培(pei)(pei)訓課(ke)程(cheng)周周開(kai)課(ke)，你的(de)工(gong)程(cheng)師在(zai)參加RPA技(ji)能培(pei)(pei)訓的(de)同時，我(wo)們會提(ti)供考核評估，讓(rang)他們獲(huo)得 RPA實施能力。
專家售(shou)后支持：廠商的工程師(shi)將全(quan)面技術支持，協助你項目實施落地。
區域(yu)商機(ji)/交付(fu)機(ji)會(hui)(hui)(hui)分配：我們(men)市場(chang)品牌團隊(dui)會(hui)(hui)(hui)將收集到的商機(ji)、項目投標機(ji)會(hui)(hui)(hui)及交付(fu)機(ji)會(hui)(hui)(hui)都分配給我們(men)的合(he)作(zuo)伙伴。
同(tong)時，我(wo)們的產(chan)品會(hui)議、線上直播(bo)、訪談曝光等等一系列的市場活動都(dou)會(hui)圍(wei)繞我(wo)們的合作伙(huo)伴而展開。
無(wu)論是搭(da)建完善(shan)的(de)(de)RPA生態體系，還是為客戶提供完善(shan)的(de)(de)本地(di)化(hua)服務(wu)，中國RPA市(shi)場的(de)(de)發展都需要更多“中國RPA合(he)伙人”的(de)(de)加入。若你(ni)項(xiang)目中也(ye)有(you)系統數據集(ji)成、流程自動化(hua)等問題，RPA將是最佳(jia)答案之一。